新乳業(yè)旗下華西工廠 公司供圖

5月21日，新乳業(yè)召開2023年度股東大會，原料奶價格下行背景下乳企如何實現(xiàn)突圍是投資者關注的重點。2023年，乳制品行業(yè)面臨需求增長放緩的壓力，原料奶階段性過剩。且壓力傳導到2024年，部分乳企選擇低價促銷清庫存。新乳業(yè)董事長席剛表示：“重要的是保持好戰(zhàn)略定力，在行業(yè)低谷時比同行表現(xiàn)更好。”新乳業(yè)判斷，這波原料奶下行周期會相對較長，希望通過政策引導加快下游消費復蘇。

原料奶供需失衡

受原料奶價格下行影響，乳企今年一季度業(yè)績表現(xiàn)不佳。Choice金融終端數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，乳品行業(yè)20家A股公司中，歸母凈利潤下滑的公司有9家，部分企業(yè)出現(xiàn)虧損。

莊園牧場2023年虧損8147.51萬元，今年一季度繼續(xù)虧損4462.77萬元。對于一季度虧損的原因，莊園牧場稱，為應對原料奶供需階段性不平衡，公司階段性調(diào)整牛群結(jié)構(gòu)，同時加大營銷力度，銷售費用較上年同期有所增加。

乳制品加工企業(yè)燕塘乳業(yè)今年一季度營收和歸母凈利潤同比分別下降11.55%和42.91%。對于業(yè)績下滑的原因，公司稱主要受乳制品消費放緩、行業(yè)整體競爭加劇等因素影響。

區(qū)域龍頭新乳業(yè)同樣面臨原料奶價格下降的問題。席剛表示：“原料奶過剩讓乳企不同程度承壓。公司奶源布局比較科學，承受的壓力相對較小。目前，新乳業(yè)接近三分之一的牧場是自有牧場，其余為戰(zhàn)略投資牧場和長期合作牧場。我們認為最重要的是怎么做好自己的長板，在行情不好的情況下，比同行做得更好。”

在下游消費疲軟的背景下，乳企紛紛選擇降價促銷的方式去庫存。新乳業(yè)副總裁張帥判斷：“今年第二季度乳企促銷壓力更大，因為第一季度受春節(jié)備貨等因素影響，乳企的壓力相對較小。公司庫存相對合理，不會過度促銷。”

企業(yè)發(fā)力渠道端

乳制品賽道的競爭將進一步加劇。各大乳企發(fā)力渠道端，應對奶價下行壓力。

陽光乳業(yè)表示，2024年公司將打造更高覆蓋率的營銷網(wǎng)絡，不斷提高產(chǎn)品的市場滲透率和占有率，充分利用公司“陽光”品牌效應，進一步下沉銷售渠道，實現(xiàn)市場布局新突破，構(gòu)建營銷體系新格局，重點做好縣域市場的提升和經(jīng)銷商幫扶工作，實施一域一策的市場促銷政策，提高市場銷售密度。

光明乳業(yè)表示，公司將加強渠道和網(wǎng)點建設，推動渠道拓展和網(wǎng)點下沉。同時，順應快消品消費渠道結(jié)構(gòu)的變化，加大電商渠道布局，針對不同類型的電商渠道制定相應的增長措施。

天潤乳業(yè)提出“用新疆資源，做全國市場”戰(zhàn)略。公司稱，2024年要充分發(fā)揮山東銷售分公司的輻射帶動作用，培植疆外核心市場集群，打造天潤乳業(yè)疆外產(chǎn)銷基地。

新乳業(yè)提出“渠道立體化”，線上、線下有機融合，公域、私域全域發(fā)展。圍繞核心DTC(直接面對消費者)業(yè)務，公司通過鮮活GO平臺實現(xiàn)到店、到家、到柜、到團的場景覆蓋，持續(xù)投入資源，打造私域流量平臺;圍繞基地市場，發(fā)揮本地化優(yōu)勢持續(xù)深耕;圍繞“城市集群”，公司將有針對性地進行區(qū)域外拓，提高“城市群”業(yè)務占比。

張帥表示：“下沉市場將給我們帶來新的收入增量。同時，零食折扣店發(fā)展迅速，我們抓住渠道變革紅利，與零食折扣品牌建立了合作關系，借助零食折扣店在下沉市場的布局，拓展我們的市場范圍?！?

低溫奶賽道前景向好

過去幾年，低溫鮮奶品類快速發(fā)展，越來越多的乳企開始重視這一品類，將其作為提升凈利率的重要手段。

莊園牧場表示，公司將不斷提升毛利率較高的低溫產(chǎn)品占比，同步開展渠道建設，加強冷鏈運輸能力，進而提升低溫產(chǎn)品銷量。目前，公司的老蘭州系列特色低溫酸奶銷量不斷攀升，并取得良好的市場反饋。

新乳業(yè)在低溫鮮奶領域已深耕14年，成為低溫鮮奶領域龍頭企業(yè)。席剛表示：“我們一直堅持‘鮮’戰(zhàn)略，保持這一相對競爭優(yōu)勢，需要我們團隊不斷努力，挑戰(zhàn)自我?！?

2023年，新乳業(yè)的鮮奶收入實現(xiàn)同比雙位數(shù)增長，市場份額進一步提升。新乳業(yè)總裁朱川表示：“我們的低溫鮮奶和低溫酸奶毛利率在行業(yè)內(nèi)領先，未來要做的是怎么繼續(xù)保持領先的毛利率，并提升高端產(chǎn)品占比?！?

在新乳業(yè)2023年-2027年戰(zhàn)略規(guī)劃中，公司將堅持以“鮮”為核心主題，一方面，推動以“24小時”系列產(chǎn)品為代表的高品質(zhì)鮮奶產(chǎn)品未來五年復合年均增長率不低于20%，推動鮮奶品類高速成長和份額提升;另一方面，看好低溫特色酸奶的發(fā)展前景，并將通過產(chǎn)品創(chuàng)新和重點產(chǎn)品推廣的方式加速低溫特色酸奶品類的增長。

席剛表示：“隨著居民健康意識的提升、冷鏈等基礎設施的完善，低溫鮮奶滲透率仍有較大提升空間。公司目前的收入規(guī)模，在乳制品市場的占比還相對較低，未來具有較大的發(fā)展空間?！?