下面有四根線條，一條是標(biāo)準(zhǔn)線條（左圖），另外三條：A，B，C 是試驗(yàn)線條（右圖）。請(qǐng)問(wèn)哪一條線條與標(biāo)準(zhǔn)線條是一樣長(zhǎng)？

很明顯，C 線條與標(biāo)準(zhǔn)線條是一樣長(zhǎng)的，這點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的，但在該試驗(yàn)中，被試驗(yàn)的學(xué)生卻出現(xiàn)驚人的判斷錯(cuò)誤（他們都和我們一樣，眼睛是正常的），這是怎么回事呢？

阿希告訴前來(lái)參加試驗(yàn)的學(xué)生要做一個(gè)關(guān)于視覺(jué)測(cè)試的試驗(yàn)，然后他讓被試驗(yàn)的學(xué)生坐在一張有七到九個(gè)人的桌子旁，每次向他們呈現(xiàn)一組卡片，每組卡片共兩張，一張卡片有一條線條，稱(chēng)為標(biāo)準(zhǔn)線條；另一張卡片上有三條不同長(zhǎng)度的線條，其中有一條很明顯的是和標(biāo)準(zhǔn)線條的長(zhǎng)度相同。所有正常的人都非常容易能夠做出正確的判斷。

試驗(yàn)開(kāi)始，呈現(xiàn)第一組卡片后，被試驗(yàn)的學(xué)生依次大聲地回答自己的判斷，所有人的意見(jiàn)都一致，也都是正確，然后再呈現(xiàn)第二組，亦是如此。正當(dāng)這個(gè)無(wú)聊的測(cè)試使被試驗(yàn)的學(xué)生感到無(wú)聊乏味時(shí)，情況發(fā)生了變化。

第一位被試驗(yàn)的學(xué)生仔細(xì)看了看兩張卡片上的線條后，鄭重地做出了顯然錯(cuò)誤的答案，接著第二、三、四位等學(xué)生也作了同樣錯(cuò)誤的判斷。輪到最后一位被試驗(yàn)的學(xué)生做判斷時(shí)，他明顯感到左右為難，因?yàn)樗难劬γ黠@的告訴他別人的答案是錯(cuò)誤的，他應(yīng)該選擇與標(biāo)準(zhǔn)線條一樣的答案，但最終他還是小聲地說(shuō)出了和其他人一樣的錯(cuò)誤答案。

其實(shí)，真正的被試驗(yàn)的學(xué)生只有一個(gè)，其他的幾個(gè)人都是為配合實(shí)驗(yàn)而故意安排的“助手”。但在某一些被操縱的試驗(yàn)中，阿希的“助手”被指示要給予一個(gè)錯(cuò)誤的答案，而阿希則在觀察這樣的情況會(huì)引發(fā)受試者怎樣的行為。

該試驗(yàn)沒(méi)有任何獎(jiǎng)賞和懲罰的利益動(dòng)機(jī)，被試驗(yàn)的學(xué)生可以隨意選擇答案，但當(dāng)最后一位被試驗(yàn)的學(xué)生做出選擇時(shí)，面臨了強(qiáng)大的心理壓力，這些心理壓力來(lái)自群體。當(dāng)絕大多數(shù)人都做出同樣反應(yīng)時(shí)，個(gè)人判斷很容易動(dòng)搖。

被試驗(yàn)的學(xué)生的眼睛沒(méi)有任何問(wèn)題，實(shí)驗(yàn)中沒(méi)有任何的限制、命令和要求，按理被試驗(yàn)的學(xué)生可以做出正確的選擇，但令人驚訝的是，被試驗(yàn)的學(xué)生寧可不相信自己的眼睛，也要和群體的判斷保持一致，某些時(shí)候被試驗(yàn)的學(xué)生甚至真的開(kāi)始懷疑自己的眼睛是否真的有問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)大量的重復(fù)實(shí)驗(yàn)，其結(jié)果令人震驚，即使答案很明顯，但在三分之一的情況中，被試者會(huì)遵從團(tuán)體的不正確答案，百分之七十五的被試者會(huì)至少遵從一次，團(tuán)體不夠大也會(huì)有如此的從眾行為，當(dāng)被試人員有 2 到 1 個(gè)人，只要有 3 到 4 個(gè)實(shí)驗(yàn)者的助手在其中，就會(huì)如同在更大的團(tuán)體之中一般，有效地產(chǎn)生從眾行為。

阿希的實(shí)驗(yàn)向我們表明：有些人情愿追隨群體的意見(jiàn)，即使這種意見(jiàn)與他們的意見(jiàn)相互抵觸（從自身感覺(jué)得來(lái)信息與群體得來(lái)的信息有差異）。群體壓力導(dǎo)致了明顯的趨同行為，雖然他們可能從未見(jiàn)過(guò)面，不認(rèn)識(shí)。

行為參照：在情境不確定的時(shí)候，其他人的行為最具有參考價(jià)值。

對(duì)偏離的恐懼：木秀于林，風(fēng)必摧之。

與群體融合的需要：與群體成員保持一致可以使人更容易被其它成員接受。

群體的凝聚力：對(duì)自己的群體有強(qiáng)烈的認(rèn)同感。

群體因素

群體一致性：個(gè)體在面對(duì)一致性的群體時(shí)所面臨的從眾壓力是非常大的。當(dāng)群體中意見(jiàn)并不完全一致時(shí)，從眾的數(shù)量會(huì)明顯下降。

群體規(guī)模：在一定范圍內(nèi)，人們的從眾性隨著群體規(guī)模增大而增大。

群體凝聚力：群體凝聚力越高，個(gè)體對(duì)群體的依附心理越強(qiáng)烈，越容易對(duì)自己所屬群體產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。

個(gè)體在群體中的地位：個(gè)體在群體中的地位越高，越具有權(quán)威性，就越不容易屈服于群體壓力。

情境因素

刺激性的物質(zhì)：刺激性的物質(zhì)是影響從眾行為的情境因素之一，人們更容易對(duì)模棱兩可的刺激物做出從眾反應(yīng)。

時(shí)間因素：交互作用的早期更容易發(fā)生從眾行為。

個(gè)體因素

性別和年齡：人們通常認(rèn)為男性比女性更不容易從眾。從年齡上看，兒童和青少年比成人更容易從眾，

個(gè)性特征：個(gè)人的能力、自信心、自尊心、社會(huì)贊許需要等都與從眾行為密切相關(guān)。

知識(shí)經(jīng)驗(yàn)：人們對(duì)刺激對(duì)象越了解，掌握的信息越多，就越不容易從眾，反之則越容易從眾。

個(gè)人的卷入水平：一旦一種意見(jiàn)被表達(dá)出來(lái)，人們就會(huì)更強(qiáng)烈地意識(shí)到自己已經(jīng)選擇了某種態(tài)度。

公司組織文化的形成：

現(xiàn)在的員工越來(lái)越追求特立獨(dú)行，管理難度日益加大。主管不妨抓住“堅(jiān)持大多數(shù)人利益”的原則，使不能守規(guī)矩的人產(chǎn)生一種壓力。同時(shí)，抓住在團(tuán)隊(duì)中最有影響力的員工，通過(guò)他們的行為帶動(dòng)，更有助于影響和幫助整個(gè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣的形成。要知道，罰款久了是會(huì)產(chǎn)生耐藥性的。而心理的壓力，才是改善不良行為的根本方法。尤其是，當(dāng)這種心理壓力涉及到合作，相信只要想繼續(xù)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里生存的人，都不得不“從善如流”。

一個(gè)公司的組織文化是由各種習(xí)慣與“慣例”形成的，這些習(xí)慣與慣例在形成的初期是很脆弱的，需要不斷強(qiáng)化和重復(fù)，形成“根深蒂固”的東西。之后，新加入這個(gè)組織的人，自然就會(huì)服從該組織的些文化。

可以嘗試把工作設(shè)計(jì)成一個(gè)嚴(yán)密的流程，使得每個(gè)人都是下一道工序的上游；讓不守規(guī)則的人做規(guī)則的監(jiān)督者，或是獎(jiǎng)懲的執(zhí)行者。作為部門(mén)主管，你自己的做事方式、思維模式更要時(shí)刻注意，萬(wàn)一有什么負(fù)面的東西被“眾”所“從”，影響可就大了去了。

會(huì)議：

獲得支持：需要在會(huì)議上獲得支持的提議，可事先跟主要骨干單獨(dú)溝通，解決他們的顧慮與問(wèn)題，說(shuō)服他們支持并要求在會(huì)議中率先發(fā)言支持。這樣，那些猶豫不決的人或者潛在的反對(duì)者看到那么多人支持，要么就順便也支持，要么棄權(quán)。大多數(shù)情況下，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，誰(shuí)都不愿意成為那個(gè)太過(guò)與眾不同的人。因?yàn)樵诠铝⒌沫h(huán)境下，人會(huì)有壓力，而從眾是擺脫壓迫感的一種解決方法。

獲得真實(shí)想法：需要集思廣益的會(huì)議中，為了避免一些人有想法而因?yàn)椤皬谋娦睦怼倍桓冶磉_(dá)，可以安排發(fā)言順序從低職位的人開(kāi)始，職位高的人最后發(fā)言?；蛘呦纫切┳羁赡苡胁煌敕ǖ娜酥v，權(quán)威人士最后發(fā)言。

制造“流行”：利用消費(fèi)者的從眾心理能夠制造時(shí)尚潮流來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

“名人代言”，意見(jiàn)領(lǐng)袖：廣告為什么喜歡用明星？其眾多粉絲會(huì)因?yàn)椤芭枷瘛钡耐扑]而使用，然后形成一個(gè)具有某種標(biāo)識(shí)的消費(fèi)群體。

變“奢侈品”為“日用品”：奢侈品大家都知道好，但由于其奢侈品的屬性導(dǎo)致銷(xiāo)售量小。利用消費(fèi)者的從眾心理可以把奢侈品變成日用品（如iPhone）。

隔壁老王的故事：銷(xiāo)售中經(jīng)常用到的是提及銷(xiāo)售對(duì)象認(rèn)識(shí)的很多人也在使用這個(gè)產(chǎn)品，讓他覺(jué)得自己“不用可能就落伍了”，或者“那么多人都在用，效果不會(huì)差”的判斷。。