未來5年海大飼料每年還要增長超200萬噸，增量將來自這幾個領域

薛華素來務實低調，作為海大集團(全稱“廣東海大集團股份有限公司”)的董事長，中國農牧業(yè)的領軍人物，他極少在媒體上露面，低調的作風也使他更顯神秘。

但回顧剛剛過去的2017年，可以說是海大和薛華的高光時刻，實實在在地“高調”了一把：“2017年福布斯亞洲上市公司50強”、“廣州最具社會責任感企業(yè)”、“2017廣東年度經濟風云人物”、“2018中國最富1000人”、“2017年中國上市公司最受尊敬董事長”，這一長串榮光的背后都表露出，海大以及薛華已經成為農牧行業(yè)偉大的企業(yè)和企業(yè)家。

盡管薛華一再謙稱海大還是中小企業(yè)，但不可否認，在他的帶領下，僅20年時間，海大已經從18萬起家的“預混料”公司發(fā)展成為坐擁市值300多億的上市集團，晉升為全球十大、全國三大的飼料企業(yè)，是行業(yè)發(fā)展速度最快，增長最穩(wěn)定的集團型公司。

“但是今天一定要做好今天的事，比如如何把飼料做好，讓養(yǎng)殖戶賺錢?！痹谌〉幂x煌成就時候，薛華一如既往地保持著冷靜和低調，并且仍然專注于農業(yè)板塊。薛華曾經判斷，未來十年是農牧業(yè)升級的黃金時間，隨著農牧業(yè)進入巨變、謀變、應變?yōu)橹黝}的變革時代，海大，作為一顆冉冉上升的明星企業(yè)，未來的發(fā)展定位如何，核心競爭力如何打造，薛華，這位洞悉農牧業(yè)趨勢的戰(zhàn)略家，會給出什么樣的答案?

海大越來越重視產品力

水產前沿：近年海大的營銷模式發(fā)生了怎樣的轉變，發(fā)生這些轉變的原因是?

薛華：營銷越來越不重要，這是整個飼料行業(yè)發(fā)生的一個很大的變化。如果產品不行，什么都是虛的，后面效果起不來，你投入多少，結果可能都等于零。即使靠營銷手段打下市場，產品技術跟不上，也是難以持續(xù)發(fā)展的。

產品非常重要，這個感覺我們一年比一年強烈，現在海大越來越重視做產品。水產目前還是會按照“產品+服務+種苗”的思路經營，畜禽板塊會做全產業(yè)鏈，前期采用“苗種+飼料”的模式進入市場，比如在越南、印尼，我們一邊上飼料廠，一邊上種苗場。東南亞市場各個板塊都很缺，我們不會只做一個環(huán)節(jié)，最終會涉及整個產業(yè)鏈，減少中間環(huán)節(jié)，讓利養(yǎng)殖戶。

水產前沿：2018年及未來5年海大水產料的目標銷量是多少，您認為海大將如何實現這些目標?

薛華：2017年海大飼料銷量取得大幅增長。其中水產飼料、豬飼料都取得遠超前幾年的增速。從2018年開始，海大飼料銷量每年預計增長200萬噸以上。2022年的目標是2000萬噸。

下一個5年非常關鍵，海大飼料銷量必須每年增長200萬噸以上。我們會在原有的優(yōu)勢區(qū)域繼續(xù)深耕，比如在華南市場，我們要上一個新臺階;華東、華中和中原地區(qū)市場我們會提高占有率。另外，加大新區(qū)域的開發(fā)，比如華北地區(qū)、山東、河南和西北，東北也開始布局。當然如果從我們的5年目標來講，所有新區(qū)域的量逐步上升，核心區(qū)域、老區(qū)域的目標會高一些，海外的力度也會高一些，海外水產料的目標是50萬噸，畜禽料的目標會更高一些。

我們提出2000萬噸這個目標是基于整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，總量會每年穩(wěn)步攀升。養(yǎng)殖端還是有很大的自配料比例，另外散戶退出，養(yǎng)殖業(yè)會真正進入到規(guī)?；?、工業(yè)化的時代，這里面本身就有很大的飼料發(fā)展空間。

水產前沿：您怎樣看待水產飼料行業(yè)的轉型升級和加速整合，以及您對中小型飼料企業(yè)有什么建議?

薛華：任何行業(yè)到一定階段，一定是企業(yè)數量減少，市場份額逐步集中，這是任何一個行業(yè)的發(fā)展特點。但目前飼料行業(yè)還沒有到達這個階段，仍處于小而散的狀態(tài)。未來十年，可能會只剩下1000家，再往后就更少了，這是行業(yè)規(guī)律。競爭過程中，客戶端的需求越來越高，跟得上行業(yè)發(fā)展節(jié)奏的企業(yè)會留下來，否則就會被淘汰，競爭的結果就是行業(yè)集中。

比如說飼料行業(yè)，在3-5年前，以養(yǎng)豬為例，小而散的養(yǎng)殖戶的認知水平、對飼料的鑒別能力都是弱的。他們缺資金、缺技術，依賴產業(yè)鏈的某個環(huán)節(jié)，在這樣的大環(huán)境下，各種類型的企業(yè)都能生存。但是現在的情況不一樣，大部分落后的散戶離開了，現在養(yǎng)殖板塊留下來的養(yǎng)戶，技術、資本、能力都比以前的好很多，他們的需求很清晰，對產品的要求會很高，要好產品，且不能太貴，還希望有相應的服務、資金和金融的支持，在這些要素之下很多企業(yè)就會跟不上。

從發(fā)展趨勢上來講，中小企業(yè)以后會面臨更大的挑戰(zhàn)，產業(yè)變化的根源是養(yǎng)戶端的不斷升級，未來對企業(yè)的要求、需求會更高。大的層面上來講，很多中小企業(yè)在某些方面存在很多不足，那就需要看清形勢，盡快彌補。但換一個角度來說，企業(yè)不能以大小來分，要看是不是更適合這個行業(yè)。市場那么大，品種這么多，在這個行業(yè)生存，一定有適合做的事。再大的競爭對手，都會有短板，海大也有很多短板。海大水產料做到300萬噸，放到每個市場上來看，占比也并不高。面上有優(yōu)勢，點上不一定有優(yōu)勢，從這個角度來說，中小企業(yè)如果對市場的認知比較到位，對自身定位比較準確，不管大小企業(yè)，大家發(fā)展的機會是均等的。

飼料從來不是一個差的行業(yè)

水產前沿：飼料行業(yè)未來會走向薄利化，海大如何讓資本市場認為是值得投資的?

薛華：資本市場我們考慮的比較少，但我們也感受到，資本市場對農業(yè)是有偏見的，尤其是發(fā)生“扇貝逃逸”等事件后，會有些影響。農業(yè)的特點是小散戶模式居多，交易方式和價格周期等也存在很多不可控性及風險，這也是農業(yè)企業(yè)上市非常困難的原因之一，整個行業(yè)的價值沒有被社會所認可。我們一直講未來十年是農牧業(yè)的黃金十年，因為行業(yè)的價值會凸顯，農業(yè)特別是養(yǎng)殖業(yè)在這十年內會快速與國際接軌，不管是水產養(yǎng)殖、畜牧養(yǎng)殖、畜禽養(yǎng)殖，包括飼料整個行業(yè)鏈條會快速發(fā)展。不管是效益還是質量，農業(yè)真正的價值將在這個十年會凸顯出來，同時資本市場乃至整個社會將會對農業(yè)的認知發(fā)生一定變化。

所以，我們面臨非常好的發(fā)展與機遇，這是數萬億的大規(guī)模市場。農業(yè)行業(yè)之前的基礎不夠好，整個人才密度比較小，不像其他行業(yè)高度競爭。這是一個非常大的體系，一個非常大的市場，競爭程度還有提升空間。競爭一定代表著效率的提升，單位、單噸、單行業(yè)的利潤有可能被壓縮，但還有很多環(huán)節(jié)的利潤還有提升空間。但是農業(yè)也好、飼料也好，它的周轉非常快，所以，從投資回報率來看，飼料從來不是一個差的行業(yè)。

水產前沿：越來越多的中國飼料企業(yè)走出去參與國際競爭，您認為國內外市場有何不同?海大在海外市場是如何布局的?

薛華：海外市場的特點與國內市場的區(qū)別還是比較大的。從競爭角度來看，海外市場的競爭沒有國內市場這么激烈，各個區(qū)域的特點不一樣。東南亞作為最有潛力的一個大區(qū)域，本地企業(yè)都比較弱。不管是越南、印尼還是其他國家的本地企業(yè)都處于起步階段。所以，目前這些市場上的主流企業(yè)都是跨國企業(yè)，也是我們國內的老對手，例如正大、嘉吉和其他韓資的企業(yè)。雖然都是老對手，但是市場不同，特點也截然不同。中國市場競爭太激烈了，企業(yè)太多了，中國人太努力了，所以在國內市場做久了以后，再出去做海外市場，就會覺得挺輕松。

跨國企業(yè)有優(yōu)勢也有劣勢，優(yōu)勢是體系優(yōu)勢及整體技術優(yōu)勢。這些年，國內很多企業(yè)在這兩方面都有很大進步?？鐕髽I(yè)也有弱點，例如市場反應慢，體系僵化，慣性思維較強。所以對比下來，海大在東南亞市場還有很大的空間。我們與其他跨國企業(yè)對比，單純從飼料上看，海大很有信心，乃至整個中國企業(yè)都不會處于下風。但是面對產業(yè)鏈，差距就很大了。例如正大就是行業(yè)中的標桿，它在東南亞非常強大。正大涉足種苗到食品，飼料只是其中一個環(huán)節(jié)，它在整個鏈條甚至主導了一個國家，是非常強的閉環(huán)企業(yè)，所以從這個角度看，企業(yè)之間的差距非常大。再看嘉吉的全球運營能力，在原料、糧食等上游環(huán)節(jié)都有很強的統(tǒng)治力，這就是中國企業(yè)與跨國企業(yè)差距非常大的地方?；仡^看我們與他們的競爭，短期來看，僅僅在飼料行業(yè)上的競爭還比較樂觀一些，但最終競爭的是整個產業(yè)鏈。單一環(huán)節(jié)的競爭，我們還有信心，但在東南亞市場，我們必須做成整個鏈條。

水產前沿：海大在種苗板塊未來會有哪些具體的目標?

薛華：種苗板塊不急，現在按照我們的節(jié)奏要做的是產品升級。海大目前的種苗板塊對量沒有多大追求，而是在于終端表達效果是否清晰。目前更多的是在完善自身，以使種苗獲得最大的表現力。因此2018年，包括對蝦、草魚、鯽魚、鳊魚、黃顙魚、生魚、羅非魚等所有品種都要全面升級，都會有新品系出來。我們希望種苗在終端的表現更強，再去做產業(yè)的規(guī)?；彤a業(yè)化。

我們目前不追求種苗的銷售規(guī)模，還是堅持種苗板塊和我們整個體系相結合的經營思路。比如草魚苗、黃顙魚苗，我們要跟進苗到底賣到哪里了，養(yǎng)殖表現如何，這是我們兩個硬性的要求。經過升級后，我相信再給兩年時間，種苗給我們的優(yōu)勢會更加明顯，種苗板塊優(yōu)勢放大后再與其它板塊結合，整個鏈條經營起來會更容易。

摸索真正解決食品安全問題的路徑

水產前沿：之前記得您說過“海大做食品要先觀察”，現在海大在食品板塊發(fā)展如何，會以什么樣的方式進入食品端?

薛華：食品應該是海大10年后要做的事情，現在主要是鋪墊。就目前而言，我們的定位應該是發(fā)揮海大的優(yōu)勢，先做實飼料、種苗、動保板塊，優(yōu)化放養(yǎng)模式，控制好品質和成本，最終成為食品的供應商，而不是直接去做消費端，這不是我們選擇的途徑。

這里有一個認識誤區(qū)，認為食品安全了就能獲得更高的溢價，這確實是這幾年的機會。但未來，食品安全是基礎，是國家越來越明顯的一個趨勢，食品不安全是要負法律責任的，從這個角度出發(fā)，當大家的養(yǎng)殖產品都安全了，憑什么還能賣高價，到時候比拼的就是效率的問題。

要解決消費端的問題最后還是要看產品，飼料、種苗、動保的優(yōu)劣，會直接影響食品的表達。

所以從海大的定位來說，沒有必要拿自己短板去跟別人比，海大作為一個優(yōu)質原料的供應商，保證養(yǎng)殖品種的安全，未來用海大的產品養(yǎng)出來的魚、豬、雞等品種價格便宜，沒有藥殘，品質不錯，生鮮店、商超需要什么產品，直接與我們對接就行了。

水產前沿：很多企業(yè)往食品端轉型布局，海大目前仍以飼料銷售為主營業(yè)務，您是否會擔心海大在未來的競爭中失去先機?

薛華：目前不存在誰占先機的問題，實際上不管哪個環(huán)節(jié)，大家基本上都還是在同一個起跑線上。產業(yè)鏈我們也在布局，但是也不用急，我們有飼料的優(yōu)勢，如果可以做到2000、3000甚至5000萬噸的規(guī)模，產業(yè)鏈上的種苗、飼料、流通我們都可以做，只是這些環(huán)節(jié)我們需要增強競爭力，這樣就不存在先后的問題。每個環(huán)節(jié)海大都布局了4-5家公司，而且這些環(huán)節(jié)如果整體不成熟的時候，貿然投入，風險很大。

我們的發(fā)展邏輯是先做強再做大，在各環(huán)節(jié)都建立優(yōu)勢之后再快速擴大規(guī)模。海大會重視現有環(huán)節(jié)的升級，待產業(yè)鏈發(fā)展到一定程度，時機成熟，應該會考慮布局食品板塊，但目前會集中全力把飼料做得更強更大。

水產前沿：業(yè)內評價海大的團隊很有狼性，您是如何評價自己的團隊的，未來還會有哪些激勵機制?

薛華：我覺得我們的團隊沒有狼性啊(笑)。確實，現在我們的團隊老化了很多，問題也存在很多，確實需要一定的調整。

對于過去四五年來說，我們一直在加大激勵機制。2012前后，我們也遇到過團隊不穩(wěn)定的情況，并開始重視團隊建設，其中最主要的手段就是加大激勵。這幾年下來有一定效果，目前團隊的穩(wěn)定性很好，可以說，現在想把海大的中高層挖走是比較難的。

另一個方面，對于團隊狼性不夠、危機感不足、努力程度不夠等問題，2018年開始我們還要加大激勵力度，同時開始淘汰落后員工。以前做得好，做得不好的差別不大，現在要體現差異化，需要真正給大家提要求，只要做得好會有非常好的回報，做不好就要調整。先要讓大家從激勵方面感受到向心力，下一階段就是讓大家感受到壓力。同時要加大年輕隊伍的培訓，為企業(yè)不斷輸送人才隊伍。

水產前沿：您如何評價海大這20年對行業(yè)的貢獻?

薛華：并不能說海大對行業(yè)做了多大貢獻，應該說是行業(yè)給了海大發(fā)展的機會。海大在水產板塊已經耕耘很多年了，未來十年，我覺得海大應該有所擔當，有責任對行業(yè)做出一些貢獻，包括從技術，模式上，特別是從食品上，摸索出真正解決食品安全問題的路徑。