飼料行業(yè)基本十年一個(gè)階段，按照發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，當(dāng)下已經(jīng)進(jìn)入階段性飽和的局面，而整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)從春秋爭(zhēng)霸到戰(zhàn)國(guó)統(tǒng)一的階段邁進(jìn)。不論是大北農(nóng)、海大、新希望六和，都把未來(lái)三到五年看作是市場(chǎng)發(fā)展關(guān)鍵的幾年。當(dāng)下全國(guó)7000家飼料廠，在養(yǎng)豬業(yè)規(guī)?；牡贡浦?，將進(jìn)入大洗牌。無(wú)疑，如今已經(jīng)奠定了一定體量的飼料巨頭則具備了采購(gòu)、研發(fā)、銷售、渠道等多重優(yōu)勢(shì)。但如今的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不單純是大型集團(tuán)企業(yè)吃掉中小企業(yè)的份額，同時(shí)也是集團(tuán)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。

這兩年我們第一次發(fā)展，同樣都是一線飼料企業(yè)，但是企業(yè)之間業(yè)績(jī)表現(xiàn)越來(lái)越分化，甚至已經(jīng)產(chǎn)生逐步擴(kuò)大的現(xiàn)象。

無(wú)疑，飼料業(yè)大洗牌，也會(huì)有一些今天的大型飼料企業(yè)逐步掉隊(duì)，被后來(lái)者居上。

圖1 新希望、大北農(nóng)、海大在建飼料項(xiàng)目金額對(duì)比

首先來(lái)說(shuō)新希望，我2011-2014年新希望投資在飼料廠建設(shè)的資金達(dá)到3-5.3億，但是根據(jù)新希望六和飼料銷量卻一直保持在1500萬(wàn)噸左右徘徊，銷量的增長(zhǎng)一直處于停滯不前的狀態(tài)。2015年新希望六和朝食品端、養(yǎng)殖端轉(zhuǎn)型，降低了飼料項(xiàng)目的建設(shè)，將更多的資金用于生豬養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。2015-2017年，飼料項(xiàng)目建設(shè)金額下調(diào)到3.5億元左右。

圖2 新希望六和2010-2017年飼料銷量

2017年新希望六和飼料銷量再次突破1572萬(wàn)噸，相比2016年增長(zhǎng)了5.65%，這是時(shí)隔四年之后第一次出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)。但其增長(zhǎng)來(lái)自于生豬存欄的增長(zhǎng)、本身內(nèi)部飼料使用的增長(zhǎng)。

圖3 大北農(nóng)2010-2017年飼料銷量及增減率

再次是大北農(nóng)，2013-2016年，飼料廠建設(shè)資金保持在2億左右，但這個(gè)時(shí)期大北農(nóng)銷量同新希望表現(xiàn)一樣，同樣出現(xiàn)了增長(zhǎng)大幅放緩的情況。除了加大在飼料項(xiàng)目的投資，大北農(nóng)在2013-2015年還加大了業(yè)務(wù)人員的數(shù)量，但是最終的結(jié)果卻差強(qiáng)人意。

2017年同樣的，大北農(nóng)銷量也出現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)，相比2016年增長(zhǎng)18%。而銷量的增長(zhǎng)，主要來(lái)自于技術(shù)服務(wù)的增加和金融對(duì)豬場(chǎng)的支持，另一方面是自身養(yǎng)豬業(yè)務(wù)對(duì)飼料需求的提升。

整體上看，在戰(zhàn)略上，大北農(nóng)和新希望六和有一部分類似。

最后看海大，2014-2017年飼料建設(shè)資金不斷增長(zhǎng)，從2.7億增長(zhǎng)到6.6億，幾乎是各大飼料企業(yè)中飼料廠建設(shè)金額投入最多的了。

圖4 海大集團(tuán)2010-2017年飼料銷量及增減率

就海大飼料擴(kuò)張戰(zhàn)略來(lái)看，2013年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)放緩后，2014-2016年主攻禽料，而這個(gè)時(shí)候其他企業(yè)都在主打豬料，要么互聯(lián)網(wǎng)+，要么干脆轉(zhuǎn)型養(yǎng)豬去了。

2013-2016年海大飼料銷量年增長(zhǎng)15-16%左右，不論是體量還是速度，都可以說(shuō)是逆市增長(zhǎng)。

2017年，行業(yè)普遍增長(zhǎng)的背景下，海大銷量增長(zhǎng)16%（雖然也是增長(zhǎng)，但考慮到海大各方面力量的投入，增長(zhǎng)實(shí)際上是放緩）。

圖5 2006-2017年海大經(jīng)營(yíng)、籌資、投資現(xiàn)金流

可以說(shuō)，海大2014-2017年將重點(diǎn)從水產(chǎn)轉(zhuǎn)移到禽料的戰(zhàn)略是正確的，提升了其固定資產(chǎn)的利用，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大了體量，從而進(jìn)一步降低了成本，最終量利全收。從圖5的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流也可以看出，海大經(jīng)營(yíng)造血的能力越來(lái)越強(qiáng)。

圖6 2010-2017年各大企業(yè)銷售人員數(shù)量變化

從幾大企業(yè)銷售人員數(shù)量對(duì)比可以看出2014-2016年海大飼料業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)的那幾年，其銷售人員數(shù)量保持在3000-4000人。

對(duì)于海大業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，除了戰(zhàn)略方向的調(diào)整，更重要的，是來(lái)自海大業(yè)務(wù)人員效率的提升。

在人員的培養(yǎng)上，海大也可以說(shuō)是行業(yè)內(nèi)

除了專注、成本控制、提升效率，海大也一直在加大研發(fā)的投入。

圖7 2010-2017年海大研發(fā)人員數(shù)量及研發(fā)投入 備注：研發(fā)投入金額單位為億，參考右側(cè)刻度值

很多飼料企業(yè)都在說(shuō)，如今靠人海戰(zhàn)術(shù)行不通，靠會(huì)議營(yíng)銷不好使，要增長(zhǎng)，必須要為豬場(chǎng)提供更多更好的技術(shù)服務(wù)。試問(wèn)，沒(méi)有研發(fā)、技術(shù)人員的增加，沒(méi)有資金的投入，如何為豬場(chǎng)提供更好的產(chǎn)品，如何做到更好的服務(wù)？

而2013年開(kāi)始，海大就提出了服務(wù)營(yíng)銷。從其研發(fā)人員增長(zhǎng)及自己投入刪也可以看出，2010-2017年研發(fā)人員數(shù)量一直保持增長(zhǎng)，從2010年的200多人一直增長(zhǎng)到2017年的1000人，研發(fā)投入從最開(kāi)始的5000萬(wàn)，增加到2017年的2個(gè)億。而這個(gè)投入的水平，僅低于大北農(nóng)每年5億的投資，大致與溫氏持平。

所以說(shuō)，看一個(gè)企業(yè)，我們更需要從根上去找。

對(duì)于2017年，海大首次大幅度招兵買馬，銷售員數(shù)量從3970人增加到5345人，同比增長(zhǎng)了34%。

一向注重人均效率，注重成本控制的海大在2017年大幅擴(kuò)招，可以看出，海大這是要大干一場(chǎng)了。對(duì)于230萬(wàn)噸水產(chǎn)料，470萬(wàn)噸豬料，160萬(wàn)噸豬料的海大來(lái)說(shuō)，又要做出怎樣的戰(zhàn)略部署？

在年初薛華接受水產(chǎn)前沿采訪時(shí)表示，

下一個(gè)5年非常關(guān)鍵，海大飼料銷量必須每年增長(zhǎng)200萬(wàn)噸以上。從2018年開(kāi)始，海大飼料銷量每年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)200萬(wàn)噸以上。2022年的目標(biāo)是2000萬(wàn)噸。

我們會(huì)在原有的優(yōu)勢(shì)區(qū)域繼續(xù)深耕，比如在華南市場(chǎng)，我們要上一個(gè)新臺(tái)階;華東、華中和中原地區(qū)市場(chǎng)我們會(huì)提高占有率。另外，加大新區(qū)域的開(kāi)發(fā)，比如華北地區(qū)、山東、河南和西北，東北也開(kāi)始布局。當(dāng)然如果從我們的5年目標(biāo)來(lái)講，所有新區(qū)域的量逐步上升，核心區(qū)域、老區(qū)域的目標(biāo)會(huì)高一些，海外的力度也會(huì)高一些，海外水產(chǎn)料的目標(biāo)是50萬(wàn)噸，畜禽料的目標(biāo)會(huì)更高一些。

我們提出2000萬(wàn)噸這個(gè)目標(biāo)是基于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，總量會(huì)每年穩(wěn)步攀升。養(yǎng)殖端還是有很大的自配料比例，另外散戶退出，養(yǎng)殖業(yè)會(huì)真正進(jìn)入到規(guī)?；⒐I(yè)化的時(shí)代，這里面本身就有很大的飼料發(fā)展空間。

以上就是海大集團(tuán)五年（2018—2022年）規(guī)劃，其中明確，要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)，豬料需要貢獻(xiàn)接近40%的銷售份額。如果說(shuō)2014-2017年禽料是支撐海大業(yè)績(jī)發(fā)展最重要的一架馬車，那么接下來(lái)這五年，豬料則是下一個(gè)利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)。

但是也可以看出，海大的增長(zhǎng)已經(jīng)出現(xiàn)放緩的苗頭，其又一次將重點(diǎn)從禽料轉(zhuǎn)移到豬料，可以說(shuō)是最明智的做法（轉(zhuǎn)型，要在最好的時(shí)候，而不是現(xiàn)有業(yè)績(jī)下降的時(shí)候）。