直銷是近年來興起的銷售模式,即飼料企業(yè)繞過經(jīng)銷商,直接將飼料賣給養(yǎng)殖戶的做法。據(jù)了解,飼料直銷能為養(yǎng)殖戶省下不少成本,一般一包40kg的飼料能便宜至少5元。養(yǎng)戶期待經(jīng)銷商卻反感，有經(jīng)銷商表示，推動直銷的結(jié)果反而是搞壞了當(dāng)?shù)厥袌觯N量反而沒有以前好。

廣東有三分之一的豬都在粵西,因此,粵西的飼料企業(yè)都想抓住直銷這個大趨勢。雙胞胎、大北農(nóng)、傲農(nóng)、加大、揚翔、正大康地等企業(yè)都在布局,然而《農(nóng)財寶典》新牧網(wǎng)記者實地走訪粵西才發(fā)現(xiàn),飼料企業(yè)做直銷未必趟得過粵西的水。

“四年前企業(yè)繞開我,直接放料到養(yǎng)殖戶家,不到一年做爛了市場又找回我”,茂名官橋一飼料經(jīng)銷商告訴記者,直銷的價格太透明,當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商不好做,養(yǎng)殖戶有意見,最終導(dǎo)致當(dāng)?shù)厥袌鲞€不如直銷前的量大。

養(yǎng)戶期待直銷:便宜很多

直銷是近年來興起的銷售模式,即飼料企業(yè)繞過經(jīng)銷商,直接將飼料賣給養(yǎng)殖戶的做法。據(jù)了解,飼料直銷能為養(yǎng)殖戶省下不少成本,一般一包40kg的飼料能便宜至少5元,這也是養(yǎng)殖戶希望走直銷模式的原因。

《農(nóng)財寶典》新牧網(wǎng)記者在走訪飼料市場時,很多飼料經(jīng)銷店的招牌寫的卻是直銷店,老板告訴記者,在該鎮(zhèn)只能有一家經(jīng)銷商,所以叫直銷店。按照老板的說法,嚴(yán)格來說,應(yīng)該叫專營店。但是飼料經(jīng)銷商都喜歡叫直銷店,給養(yǎng)殖戶的感覺好像他就是在做直銷的,價格會便宜很多,這也說明了現(xiàn)在直銷的熱度。

但對于飼料企業(yè)來說,直銷不僅僅是賣飼料這么簡單,背后還有一系列的服務(wù)在支撐。直銷的出現(xiàn)與養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化有關(guān),在環(huán)保的重壓下,散戶逐步退出市場,而規(guī)模豬場需要技術(shù)的支持。此外,前兩年豬價行情好,養(yǎng)殖戶手里有一定的現(xiàn)金,部分能現(xiàn)金付給飼料企業(yè)。直銷的飼料價格便宜,能降低養(yǎng)殖成本,手里有點錢的養(yǎng)殖戶都想直銷。隨著信息和物流的發(fā)達(dá),飼料企業(yè)做直銷也成為一種可操作的方式。

經(jīng)銷商反感直銷:擾亂市場

那么,各大飼料企業(yè)都在做直銷,并且勢不可擋,但是直銷真的這么容易嗎?并不是,直銷會對原有的經(jīng)銷市場造成沖擊,如果安撫不好經(jīng)銷商,他可能很快就換料,幫其他廠家賣料了。

化州飼料經(jīng)銷商李亞新賣飼料十年,期間換過很多個品牌。他2014年高峰期能賣500噸/月,而現(xiàn)在只能賣200多噸/月?；萘硪粋€經(jīng)銷商,高峰期每個月能賣200噸,而現(xiàn)在每個月只剩下100噸。散戶退出市場對他們造成很大影響,除此之外,廠家的直銷也沖擊不小。

李亞新告訴記者,一個150頭母豬的豬場,大概需要賒賬150萬,但是如果他做下這么大的豬場,一般只會賒賬50萬,賒賬多了利潤會降低,因為競爭很激烈,他想加價養(yǎng)殖戶也不干,而賒賬多了他自己也有風(fēng)險,怕收不回來。

所以,其實150頭母豬以上的客戶,經(jīng)銷商很大可能接不下來。但是如果有飼料業(yè)務(wù)員搶了他的客戶,他也會不滿意,甚至?xí)D(zhuǎn)賣其他料。這就是直銷中企業(yè)與經(jīng)銷商的矛盾所在。

化州官橋一大北農(nóng)的經(jīng)銷商告訴《農(nóng)財寶典》新牧網(wǎng)記者,以前有大北農(nóng)業(yè)務(wù)員來做直銷,直銷多少就給經(jīng)銷商補貼2塊錢一噸,經(jīng)銷商的反應(yīng)很大,因為價格很透明,對經(jīng)銷商市場沖擊很大,養(yǎng)殖戶都知道經(jīng)銷商賺了多少錢,推動直銷的結(jié)果反而是搞壞了當(dāng)?shù)厥袌?銷量反而沒有以前好,后來大北農(nóng)也放棄了在官橋做直銷。

不少飼企直銷占比接近半數(shù)

高州揚翔飼料有限公司總經(jīng)理熊毅表示,直銷是養(yǎng)殖戶有需求,對資金和技術(shù)服務(wù)的需求。揚翔直銷的對象以50-200頭母豬的家庭農(nóng)場為主,因為市場上散戶在不斷消失,而家庭農(nóng)場有生命力,但是他們的豬場管理上還有很大的提升空間,他們對飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)有需求,直銷低成本對他們也是很大的誘惑力。

此外,他們還有資金需求,而飼料企業(yè)能給他們擔(dān)保,向銀行貸款。揚翔在技術(shù)服務(wù)上還能做到一對一,而經(jīng)銷只能做到一對多,對于200頭以上的母豬場還有專門的駐場服務(wù)人員。所以飼料企業(yè)之間的直銷競爭實際上比拼的是服務(wù)和融資能力。

什么地區(qū)適合做直銷也是有學(xué)問的,直銷適合養(yǎng)殖戶相對集中的地方,并且自繁自養(yǎng)豬場多,不要有太多的賒賬習(xí)慣,并且當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商數(shù)量少一點。飼料企業(yè)剛開始開拓市場時對經(jīng)銷商也要相對避讓,做經(jīng)銷商接觸不到的豬場。

高州市安佑生物科技有限公司總經(jīng)理張永團表示,安佑定位在500頭母豬以上的客戶做直銷,或者是800頭肉豬以上的豬場,而目前安佑有36%的銷量是通過直銷的方式,前端料更多,因為安佑主推的是前端料,有40%是通過直銷,而下一步將把直銷提高到60%。

據(jù)了解,雙胞胎推出的三胞胎直銷大豬場做得不錯,大北農(nóng)融資能力強,加大種豬料有特色,這些企業(yè)在直銷的轉(zhuǎn)型上做得也不錯,不少企業(yè)的飼料直銷占比接近半數(shù)。