10月20日，在由《證券日報(bào)》社主辦的第五屆乳業(yè)資本論壇上，凱度指數(shù)北方區(qū)總經(jīng)理趙暉做了主題為《機(jī)會在哪里》的演講：

快消品截止到今年三季度增長特別乏力，整體只增長了0.1%，這個數(shù)字比想像的還要弱。不少人都認(rèn)為今年漲的非常不錯，實(shí)際上并非如此，到底哪些品類表現(xiàn)好？哪些品類表現(xiàn)不好？

首先是表現(xiàn)非常好的品類，比如說包裝水、咖啡、營養(yǎng)補(bǔ)劑等，這屬于疫情前、疫情后表現(xiàn)都不錯的；疫情之前好，疫情過后反而下降的品類，主要集中在偏囤積類的產(chǎn)品，比如米面糧油、速凍；疫情期間是受紅利的，疫情過后反倒回落的品類，比如奶酪；疫情期間表現(xiàn)非常不好，但是疫情過后一下就好的品類，比如戶外相關(guān)產(chǎn)品，以及彩妝、護(hù)發(fā)素、洗發(fā)水等；疫情之前不好，疫情之后也不好的品類，要么不是真正的剛需產(chǎn)品，要么容易被其他新興品類所代替，比如就經(jīng)常被一些奶茶咖啡所替代。

再說價(jià)格和品類之間有沒有關(guān)系。很多人說今年高端化走不通了，事實(shí)上大多數(shù)品類還是在漲價(jià)的，只是漲幅沒有去年高，它們漲價(jià)的前提是今年促銷變得更少了，所以價(jià)格反倒回去了，事實(shí)上這并不是真正的高端化。我認(rèn)為今年是價(jià)格分層，某些品類高端化仍然可以走，有些走不下去了，這里我給大家說一下整個牛奶的走勢。

牛奶在疫情之前的幾年平均漲幅大概是2.9%，在疫情三年平均漲幅是0.7%，今年到目前，前三季度漲幅-2.5%。

首先喝的量的確少了，從幾年前戶均60升到55升，到現(xiàn)在只有52升，一年比一年少，不是說牛奶不重要，而是牛奶被很多品類所代替。同時，均價(jià)在疫情前是每年以3%左右的高端化在走的，疫情三年價(jià)格沒有上漲，疫情過后價(jià)格反倒回落了，所以很多人說牛奶在高端化方面是個問題。為什么牛奶均價(jià)增長是負(fù)的，那是因?yàn)樽钯F的兩種奶——常溫酸奶和低溫酸奶賣不動了，在牛奶比例里面會占少，所以整個牛奶的均價(jià)會回落。

我們給大家總結(jié)出了三個機(jī)會：

第一個機(jī)會——渠道向上、渠道向下。

渠道向上，指的主要是線上發(fā)力，最重要的是在O2O等渠道，也就是說即時電商會賣得更好。傳統(tǒng)電商還是有點(diǎn)乏力，我們看到所有牛奶漲幅是排在第一位的，在O2O排名中占比一年比一年高，所以牛奶一定可以在渠道向上來做。

消費(fèi)向下，當(dāng)上線城市賣不動的時候可以關(guān)注下線，很多牛奶甚至比上線賣得好，常溫牛奶和常溫酸奶都表現(xiàn)不錯，常溫牛奶在下線城市比上線城市賣得更好，主要包括四個品類，常溫酸奶、兒童奶、常溫乳飲料和早餐奶。常溫酸奶、牛奶下線城市均價(jià)高于上線，但低溫牛奶和低溫酸奶低于上線，比如說低溫酸奶比上線城市低7%，即使是低溫的品類，今年的均價(jià)也比去年上升了好幾個百分點(diǎn)，就是均價(jià)越來越趨向于上線城市了。

第二個機(jī)會——場景向內(nèi)、消費(fèi)向外。

場景向內(nèi)，指的是健康，一個是指生理健康，產(chǎn)品里到底有沒有添加對消費(fèi)者健康有幫助的東西，不管是補(bǔ)鈣、補(bǔ)能量，比如三元的晚安奶；一個是心理健康，跟心理健康相關(guān)的品類這兩年漲的尤其不錯，包括果汁、咖啡，都是在心理健康上給予療愈的。

消費(fèi)向外，今年所有跟戶外相關(guān)的品類都漲得不錯，野餐是所有品類里漲得最好的，今年旅游較2019年漲了19%，但是大家忽略了一個數(shù)據(jù)，這漲了19%的人次里面消費(fèi)額度只漲了0.1%，都在窮游，都去野餐了。這告訴大家戶外是今年的一個機(jī)會，如果說大家做牛奶，花色奶和一些乳飲料絕對是機(jī)會。另外還要強(qiáng)調(diào)送禮，在中國快消品特別適合送禮，每年春節(jié)一定是個爆發(fā)期，把送禮環(huán)節(jié)做好非常重要，中國最適合送禮的省一個是山東，一個是河南，送禮占比非常大，送禮環(huán)節(jié)大家要關(guān)注。

第三個機(jī)會——抓住兩類人：老年人和年輕人。

如果產(chǎn)品屬于創(chuàng)新類就主要抓年輕人，因?yàn)槟贻p人喜歡嘗新，其次如果要做高端化也要找年輕人，在過去十年中所有快消品高端化都是由他們來驅(qū)動。不過，當(dāng)下他們的高端化在放緩，大家也都知道，30塊錢的喜茶賣不動了，20塊錢賣不動了，現(xiàn)在10塊錢都少有人問津了，所以高端化主要是年輕人受到了制衡。

疫情期間最穩(wěn)定表現(xiàn)人群就是老年人，疫情三年，他們在所有品類里面都表現(xiàn)得極其穩(wěn)定，第一人數(shù)的確越來越多，第二這些老年人又有錢又有閑，還有主見。最后我把老年人也分個層，上線老年人和下線老年人喜歡的品類是不一樣的，上線老年人更喜歡是享受性的、功能性的。下線老年人喜歡的是新型的品類，包括那些目前沒有流行的品類，漲速非?？?。