對(duì)于各行各業(yè)而言，銷售都是一個(gè)非常關(guān)鍵的崗位，它是企業(yè)與客戶之間密不可分的橋梁。對(duì)于飼料行業(yè)而言，新時(shí)代優(yōu)秀的飼料銷售人員不僅僅給企業(yè)本身帶來(lái)銷量，更重要地是通過自己的努力與付出為養(yǎng)戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，這在當(dāng)前養(yǎng)殖行情低迷與飼料原料價(jià)格高漲的巨大挑戰(zhàn)下，就顯得更重要，也是衡量一名銷售是否足夠優(yōu)秀的金標(biāo)準(zhǔn)。

那么如何才能成為一名新時(shí)代的飼料銷售精英？又該如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，應(yīng)對(duì)時(shí)下艱巨？帶著這些問題，值此“中國(guó)好飼料第10季”活動(dòng)火熱進(jìn)行之際，活動(dòng)組委會(huì)記者特別專訪了九州大地集團(tuán)西北事業(yè)部副總裁郝忠義，作為一名從基層成長(zhǎng)起來(lái)的銷售精英，郝總用自己的實(shí)際行動(dòng)詮釋了什么是新時(shí)代的銷售精英，面對(duì)困難，怎么做才能助力養(yǎng)戶增效降本，渡過難關(guān)。

把握時(shí)代趨勢(shì)，順勢(shì)逐夢(mèng)蛻變

上世紀(jì)90年代，中國(guó)高等教育還處于精英教育時(shí)代，大學(xué)生是稀有勞動(dòng)力，人才資源十分金貴，因此那個(gè)年代的大學(xué)生被稱為天之驕子，上大學(xué)就意味著將會(huì)有份體面的工作，郝總也不例外，1990年碩士畢業(yè)于中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧專業(yè)，工作分配到呼和浩特市一事業(yè)單位，從事質(zhì)量工程管理方向的技術(shù)和監(jiān)管工作。出于對(duì)畜牧行業(yè)的熱愛，1996年，郝總毅然決然跳出舒適的體制內(nèi)工作，通過正大集團(tuán)的社會(huì)招聘進(jìn)入產(chǎn)業(yè)界，在正大工作的十二年里，崗位從車間主任到廠長(zhǎng)再到生產(chǎn)總監(jiān)，工作地點(diǎn)從內(nèi)蒙古到華北，再到中原大地。

在問到郝總為何會(huì)在2009年自己事業(yè)上升期時(shí)選擇加入九州大地集團(tuán)，郝總笑言可以用“一段珍貴且奇妙的緣分”來(lái)概括。這一年是郝總平衡家庭和事業(yè)的重要節(jié)點(diǎn)，兒子13歲，進(jìn)入初中階段，進(jìn)入叛逆期，而自己雖然事業(yè)處于上升期，但每?jī)蓚€(gè)月只能休息一周，考慮到孩子同樣需要父親陪伴、成長(zhǎng)和教育，工作離家近才能更方便陪伴孩子。這一年正值九州大地集團(tuán)在呼和浩特、包頭、烏蘭察布等內(nèi)蒙區(qū)域布局較多子公司，是很好一個(gè)選擇。而最重要的因素是受曾經(jīng)的同事、朋友，當(dāng)年九州大地集團(tuán)執(zhí)行總裁藺勇的影響，了解到大地集團(tuán)董事長(zhǎng)及多位高管早期都是從事科研教育工作，從事業(yè)單位出來(lái)創(chuàng)建了九州大地?！斑@個(gè)團(tuán)隊(duì)都是高素質(zhì)人員，跟隨他們一起，事業(yè)肯定能做好。人們經(jīng)常說(shuō)要有選擇，關(guān)鍵是跟對(duì)人?！睆拇碎_啟了對(duì)九州大地的了解，到關(guān)注，最后被大地的企業(yè)文化深深吸引。

一家有擔(dān)當(dāng)、有責(zé)任心的企業(yè)

公司是銷售人員的后盾，不僅僅只提供給銷售產(chǎn)品去出售，給客戶提供服務(wù)來(lái)解決問題，加入九州大地集團(tuán)，郝總更深入了解企業(yè)，他認(rèn)為大地集團(tuán)是有擔(dān)當(dāng)、有責(zé)任心的企業(yè)，集團(tuán)自身快速發(fā)展，同時(shí)也不忘回報(bào)社會(huì)、幫助更多困難的人。一方面體現(xiàn)在回報(bào)母校和社會(huì)性捐助，九州大地集團(tuán)高管大部分畢業(yè)于內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)，他們持續(xù)為母校助教、幫扶貧困大學(xué)生完成學(xué)業(yè)。在今年內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)70周年校慶之際，公司捐贈(zèng)100萬(wàn)現(xiàn)金支持母校發(fā)展，各子公司也都大力幫扶貧困學(xué)生。另一方面是當(dāng)有社會(huì)重大災(zāi)情時(shí)，集團(tuán)大量捐贈(zèng)財(cái)物。2010年內(nèi)蒙古錫盟地區(qū)遭受重大雪災(zāi)，集團(tuán)董事長(zhǎng)馬紅剛號(hào)召大家出人出力，捐贈(zèng)大量飼料，幫助牧民渡過困難，2003年非典、2008年汶川地震，2020年新冠疫情，集團(tuán)都捐錢捐物，與國(guó)人一起共渡難關(guān)。

企業(yè)文化奠定成功關(guān)鍵

郝總講到大地集團(tuán)企業(yè)文化“根植大地，共享成長(zhǎng)”，也充分體現(xiàn)公司要讓員工體現(xiàn)價(jià)值，同時(shí)幫客戶創(chuàng)造效益。就像自己帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定性就好于同行，正是因大地集團(tuán)通過培訓(xùn)，來(lái)提升員工業(yè)務(wù)能力，使其有能力完成制定的銷售目標(biāo)，這樣銷售人員既有每月的穩(wěn)定收入，又有完成全年任務(wù)的年終獎(jiǎng)勵(lì)。“公司激勵(lì)政策的連續(xù)和落實(shí)，產(chǎn)品的穩(wěn)定，對(duì)員工的吸引、發(fā)展、穩(wěn)定有著重要作用，讓員工覺得榮幸加入大地，一起來(lái)努力來(lái)奮斗?！?

熱愛工作，喜歡挑戰(zhàn)促成功

郝總認(rèn)為營(yíng)銷人員要有毅力，熱愛工作、喜歡挑戰(zhàn)。此外能吃苦、意志力、學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力、交流溝通能力也是必須具備的要素，同時(shí)要掌握營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，還有基礎(chǔ)的技術(shù)服務(wù)能力。

他通過自身成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了帶好銷售團(tuán)隊(duì)的方法，首先自己必須帶頭起表率，身體力行。其次是授人以漁，不同人員的綜合素質(zhì)不一樣，根據(jù)每個(gè)人自身情況，發(fā)現(xiàn)其短板以后，有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)。最后公司提出一幫一和多幫一策略，即營(yíng)銷總經(jīng)理幫帶區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理幫帶業(yè)務(wù)人員。層層一幫一，多幫一，逐漸積累，逐漸把團(tuán)隊(duì)帶到希望達(dá)到的程度，同時(shí)有具體的、針對(duì)性的考核制度，幫助把團(tuán)隊(duì)幫扶工作落實(shí)。

菌酶協(xié)同發(fā)酵飼料——大地肽寶

公司除了要具備優(yōu)良的文化，精英銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然還要有創(chuàng)新研發(fā)的產(chǎn)品，其中“大地肽寶”就是九州大地集團(tuán)生物發(fā)酵技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)的結(jié)晶之一，它的問世與全面推廣是九州大地集團(tuán)飼料領(lǐng)域又一重大舉措，受到了廣大養(yǎng)戶的熱烈歡迎。對(duì)此，郝總進(jìn)一步介紹到：“大地肽寶”有以下三個(gè)突出特點(diǎn)：

一是生物安全性好。發(fā)酵飼料成分復(fù)雜，各種雜菌、有毒有害物質(zhì)、菌種安全性等問題多發(fā)?！按蟮仉膶殹睆脑?、生產(chǎn)過程到飼喂的各環(huán)節(jié)，通過實(shí)施嚴(yán)格的檢測(cè)方案和動(dòng)態(tài)的檢測(cè)體系確保質(zhì)量安全。

二是飼喂效果顯著。“大地肽寶”利用七種有益微生物、十余種酶制劑協(xié)同處理，飼喂效果顯著。飼喂后，短期內(nèi)即可提高豬采食量、降低圈舍糞臭味、使便秘情況基本消失，母豬泌乳量提高，仔豬生長(zhǎng)速度提高。

三是出廠后仍可持續(xù)發(fā)酵。“大地肽寶”采用單向閥呼吸袋包裝。這種包裝方式有效解決發(fā)酵生產(chǎn)中的氣體控制問題，實(shí)現(xiàn)了微生物的組合發(fā)酵，保證了發(fā)酵飼料長(zhǎng)期儲(chǔ)運(yùn)的質(zhì)量穩(wěn)定，并且產(chǎn)品保質(zhì)期可長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月。

一切以客戶為中心——專業(yè)化服務(wù)

再問到郝總行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，做好市場(chǎng)最關(guān)鍵的因素是什么？郝總說(shuō)除了講到的企業(yè)自身的文化，員工培養(yǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品，做好市場(chǎng)營(yíng)銷最關(guān)鍵因素是“專業(yè)化服務(wù)”。專業(yè)性是飼料企業(yè)立命的根本，現(xiàn)今社會(huì)以優(yōu)質(zhì)的“服務(wù)”來(lái)取勝，只有加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)，了解客戶牧場(chǎng)的實(shí)際情況，有針對(duì)性地提出服務(wù)方案，才能切實(shí)幫助客戶解決生產(chǎn)問題，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)不同牧場(chǎng)的規(guī)模、不同生產(chǎn)成績(jī)，不同性質(zhì)的企業(yè)，提供不同的服務(wù)方案，如與大集團(tuán)蒙牛愛養(yǎng)牛平臺(tái)合作，專門對(duì)蒙牛集團(tuán)犢牛存活率、圍產(chǎn)期和干奶期做重點(diǎn)的服務(wù)方案；與民營(yíng)性質(zhì)雪原牧業(yè)合作，針對(duì)牧場(chǎng)存在的繁育和單產(chǎn)存在問題提供服務(wù)方案；與國(guó)有性質(zhì)的春華水務(wù)牧場(chǎng)合作，針對(duì)牛群結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)針對(duì)單產(chǎn)綜合較低，從成本和單產(chǎn)入手來(lái)解決問題。因此九州大地集團(tuán)提供養(yǎng)殖綜合解決方案受廣大養(yǎng)殖戶的青睞。

創(chuàng)建“平臺(tái)”，協(xié)同發(fā)展“草原和?！?/strong>

除了飼料銷售以外，在打造“牛產(chǎn)業(yè)鏈”方面，郝總也是全程積極參與，并在其中發(fā)揮了重要的作用。郝總談到：目前九州大地集團(tuán)與多家中小型牧場(chǎng)企業(yè)合作，向下游養(yǎng)殖端延伸，形成了牛產(chǎn)業(yè)鏈布局。公司與有需求有共識(shí)的牧場(chǎng)深度合作，創(chuàng)建“平臺(tái)”，協(xié)同發(fā)展“草原和?！薄６谟浾邌柤啊安菰团！钡陌l(fā)展歷史時(shí)，郝總回憶到：“草原和牛的前身是天地牛業(yè)，它的誕生源于我與三位大型牧場(chǎng)老板的一場(chǎng)會(huì)晤，有一年大地集團(tuán)在北戴河召開財(cái)富峰會(huì)，我與三位大型牧場(chǎng)老板聊到當(dāng)時(shí)牧場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)以及未來(lái)發(fā)展預(yù)期時(shí)，談到當(dāng)時(shí)單個(gè)牧場(chǎng)在與乳企談價(jià)格以及采購(gòu)原材料等方面沒有話語(yǔ)權(quán)，一致認(rèn)為對(duì)策就是聯(lián)合起來(lái)，整合中小牧場(chǎng)，這樣可以降低原材料采購(gòu)成本，對(duì)乳產(chǎn)品也擁有一定的定價(jià)權(quán)，面對(duì)這種呼聲，最后由大地集團(tuán)馬紅剛董事長(zhǎng)來(lái)領(lǐng)頭，成立了天地牛業(yè)公司，針對(duì)性解決了牧場(chǎng)當(dāng)時(shí)所面臨的困境，整體抱團(tuán)取暖，并對(duì)未來(lái)進(jìn)行規(guī)劃。天地牛業(yè)逐步發(fā)展到了今天的草原和牛，現(xiàn)在變成大地集團(tuán)全資子公司。

草原和牛的故事充分體現(xiàn)了大地集團(tuán) “根植大地，共享成長(zhǎng)”的企業(yè)文化。作為全程積極參與者之一，郝總講到“我至今仍很感動(dòng)，自己為整合適度規(guī)模牧場(chǎng)，降低經(jīng)營(yíng)成本，提升生產(chǎn)效率，增強(qiáng)牧場(chǎng)經(jīng)營(yíng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，突破牧場(chǎng)生存發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)牧場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)了一份綿薄之力?！?

行業(yè)需要信心和堅(jiān)持

基于當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，郝總呼吁廣大養(yǎng)殖戶一定要有信心，相信養(yǎng)殖業(yè)的未來(lái)。農(nóng)牧行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)，而且是剛性需求，無(wú)論是從人口增長(zhǎng)來(lái)看，還是大家消費(fèi)觀念的改變，人們對(duì)畜產(chǎn)品需求仍然很大。養(yǎng)殖周期常規(guī)就是兩三年，很快就會(huì)過去。第二必須堅(jiān)持做最好的自己，苦練內(nèi)功，把自己的事情做好，降本增效從點(diǎn)點(diǎn)滴滴抓起，從每一個(gè)環(huán)節(jié)做起。盡量避免現(xiàn)在奢華養(yǎng)殖，當(dāng)前建設(shè)首要考慮是滿足基本養(yǎng)殖，重點(diǎn)關(guān)注動(dòng)物養(yǎng)殖，抓問題的主要矛盾，主要方面，共同渡過當(dāng)下困難。最近豬價(jià)抬頭，肉牛肉羊價(jià)格也有提升，這個(gè)信號(hào)來(lái)告訴我們，養(yǎng)殖逐漸恢復(fù)，會(huì)越來(lái)越好，越來(lái)越明朗。

做個(gè)幸福的人

郝總談到現(xiàn)在社會(huì)每個(gè)人都有壓力，快節(jié)奏的生活，沒有健康的身體，無(wú)論是在工作中，還是生活方面，都不會(huì)幸福。因此郝總喜歡每周打2-3次乒乓球，游泳等運(yùn)動(dòng)來(lái)鍛煉身體，也一定地緩解工作壓力。

郝總與家人合影

郝總特別提到生活中要學(xué)會(huì)與家人勤交流勤溝通，這樣家人們才可以相互理解和信任。“尤其作為一名忙于銷售工作而奔波于市場(chǎng)的男士，回到家一定要下廚房，給家人帶來(lái)關(guān)心和溫馨。生活中的細(xì)微相處、共同交流能建立起互相理解，從而家庭和諧?！?

郝總給我們傳遞滿滿自信、樂觀、從容的正能量，和讓生活更美好的想法。十幾年的市場(chǎng)營(yíng)銷磨礪，郝總?cè)匀欢闷胶夤ぷ骱蜕睿瑢?duì)行業(yè)保持高度敏感性，見證了大地集團(tuán)與多家中小型牧場(chǎng)企業(yè)合作，向下游養(yǎng)殖端延伸，形成了牛產(chǎn)業(yè)鏈布局，創(chuàng)建“平臺(tái)”，協(xié)同發(fā)展“草原和?！?。未來(lái)，郝忠義將帶領(lǐng)大地集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才，幫助更多的牧場(chǎng)快速發(fā)展。