12月27日，“網(wǎng)易·新能量乳制品行業(yè)峰會(huì)”在北京舉行，恒天然大中華區(qū)副總裁戴俊琦在會(huì)上表示，這些年來恒天然在數(shù)字化方面做了很多工作。一方面是從內(nèi)部企業(yè)管理和營(yíng)運(yùn)的自動(dòng)化、可視化、數(shù)字化去提高運(yùn)營(yíng)效率降低內(nèi)部營(yíng)運(yùn)成本，以及做到企業(yè)營(yíng)運(yùn)可追蹤可追溯，然后用數(shù)字化手段來實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理的提升;另一方面：在研發(fā)這塊，數(shù)字化給了恒天然很好的手段和平臺(tái)去研究消費(fèi)者偏好;在營(yíng)銷這塊，疫情之后，恒天然有越來越多的營(yíng)銷活動(dòng)從線下轉(zhuǎn)到了線上，恒天然通過不同的數(shù)字化平臺(tái)與客戶、消費(fèi)者做溝通;在服務(wù)這塊，在后疫情時(shí)代，數(shù)字化也給了恒天然一個(gè)更好、更便利服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)。

以下為演講實(shí)錄：

宋亮：好的朱總。戴俊琦戴總，恒天然一直是中國(guó)乳業(yè)最大的供應(yīng)商，這么多年一直給中國(guó)提供高品質(zhì)的原料，從恒天然的角度我想請(qǐng)您談?wù)勥@個(gè)問題。

戴俊琦：謝謝宋老師。其實(shí)前面朱總講的我覺得都非常好，也非常同意。從恒天然的角度，其實(shí)我們看到一方面疫情確實(shí)給整個(gè)行業(yè)帶來一些挑戰(zhàn)，但事實(shí)上我們看到的機(jī)會(huì)也是非常明顯，就像最近我們看到中國(guó)新版的2022年的居民膳食指南，把奶和乳制品的推薦從過去的建議每人每天不少于300克，現(xiàn)在變成更新明確為每人每天300-500克，建議人們都食用奶和奶制品。這個(gè)事實(shí)上對(duì)我們行業(yè)的參與者、從業(yè)者來講都是一個(gè)特別利好的效果。因?yàn)檫@意味著我們中國(guó)廣大消費(fèi)者對(duì)乳制品的需求就會(huì)增多。

另外剛才談到一個(gè)就是奶酪新國(guó)標(biāo)的出臺(tái)，對(duì)我們來講也是一個(gè)非常好的消息。因?yàn)楹闾烊辉谥袊?guó)對(duì)商業(yè)端就是B端的業(yè)務(wù)一直是原制奶酪最大的供應(yīng)商。我們不管是在傳統(tǒng)的餐飲還是為我們中國(guó)的乳企、奶酪企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的原制奶酪原料。其實(shí)這個(gè)對(duì)我們來講就意味著對(duì)原制奶酪來講又是一個(gè)需求的增加，也是一個(gè)非常利好的效果。

在應(yīng)對(duì)目前這個(gè)挑戰(zhàn)，其實(shí)從我們這邊來講，我們要做好的就是從產(chǎn)品、服務(wù)甚至供應(yīng)鏈等等各個(gè)方面要去為我們廣大的客戶和消費(fèi)者帶來更符合現(xiàn)在疫情之后，大家對(duì)健康、營(yíng)養(yǎng)以及美味的需求。舉個(gè)例子，恒天然在中國(guó)有我們自己的HN001和HN019， 這是在業(yè)界非常好的兩款益生菌，在全球都是廣受好評(píng)的益生菌產(chǎn)品。我們現(xiàn)在也將安佳品牌的益生菌產(chǎn)品推廣到餐飲行業(yè)，我們會(huì)把它應(yīng)用在一些過去可能看不到益生菌的一些應(yīng)用，比如說我們的烘焙、茶飲、咖啡等等的產(chǎn)品中。

同時(shí)，我們也看到其實(shí)像芝士類的產(chǎn)品，包括像奶油芝士，在疫情之后大家對(duì)乳制品健康美味的追求越來越強(qiáng)。 我們看到在一些過去我們持續(xù)在耕耘的行業(yè)，比如說我們?cè)谥袊?guó)的餐飲行業(yè)、烘焙行業(yè)，我們看到不管是在一線城市、二線城市，客戶對(duì)用天然的動(dòng)物乳脂、動(dòng)物奶油、黃油、奶油芝士去升級(jí)他們的配方，去為消費(fèi)者帶來更健康的動(dòng)物乳脂的產(chǎn)品的需求也越來越強(qiáng)。所以從這塊來講，也意味著從產(chǎn)品的創(chuàng)新、配方的創(chuàng)新以及配方的落地就有完整運(yùn)作體系，把符合客戶要求的產(chǎn)品，能夠安全、順利、完整地交付到客戶的手中，這個(gè)是我們現(xiàn)在的方向。

宋亮：供應(yīng)鏈建設(shè)、數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)體系整合、數(shù)字化的營(yíng)銷、數(shù)字化應(yīng)用在食品安全管理方面等等，這些都是我們?cè)诓粩嗳ヌ接戇@樣一個(gè)過程。本質(zhì)上來說，數(shù)字化發(fā)展就是要提高交易效率降低交易成本，提高供應(yīng)鏈的整合效率去降低供應(yīng)鏈的成本。戴總作為我們說海外最大的原料的供應(yīng)商，這些年其實(shí)恒天然它的小包裝，你看像安佳的牛奶、黃油、安滿奶粉通過跨境購(gòu)走中國(guó)市場(chǎng)，而且也賣得的非常好。我也想問問您，你們?cè)跀?shù)字化的里面有哪些應(yīng)用和或者說成功的經(jīng)驗(yàn)，或者說你們?cè)谶@里面有哪些探討的心得，可以和大家分享一下嗎?

戴俊琦：好的，謝謝宋老師。數(shù)字化現(xiàn)在幾乎對(duì)各行各業(yè)包括我們?nèi)闃I(yè)都是一個(gè)很好的話題，其實(shí)恒天然這些年來在數(shù)字化方面做了很多工作。一方面是從內(nèi)部企業(yè)管理和營(yíng)運(yùn)的自動(dòng)化、可視化、數(shù)字化去提高運(yùn)營(yíng)效率，降低內(nèi)部營(yíng)運(yùn)成本，以及做到企業(yè)營(yíng)運(yùn)可追蹤可追溯，然后用數(shù)字化手段來實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理的提升。另一方面，對(duì)我們消費(fèi)者或者我們的客人而言，數(shù)字化更有價(jià)值的體現(xiàn)在研發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)這幾個(gè)方面工作的提升上。從研發(fā)這一塊，特別從新產(chǎn)品研發(fā)這一塊，數(shù)字化實(shí)際上給了我們很好的手段和平臺(tái)，讓我們?nèi)ネㄟ^社交媒體聆聽，包括大數(shù)據(jù)的方面去把握創(chuàng)新應(yīng)用的一些開發(fā)的依據(jù)，流行趨勢(shì)包括口味、產(chǎn)品品類甚至目標(biāo)消費(fèi)人群、目標(biāo)渠道的抓取和分析，再加上我們對(duì)消費(fèi)者偏好的分析。因?yàn)檫^去特別對(duì)消費(fèi)者偏好可能還是以傳統(tǒng)線下的手段為主，現(xiàn)在隨著社交媒體包括數(shù)字化的傳播手段，中國(guó)應(yīng)該說全世界都領(lǐng)先的水平，不管是從傳播的方式，還是從媒體的廣泛性，以及從數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)達(dá)，給了我們很好的機(jī)會(huì)，讓我們能夠用數(shù)字化的手段做更好的消費(fèi)者洞察，更好的渠道的分析，流行趨勢(shì)的分析來幫助我們?cè)谘邪l(fā)方面應(yīng)該說，受挫成本降低，看到的機(jī)會(huì)更多，然后成功率提高。

在營(yíng)銷這一塊，實(shí)際上數(shù)字化的手段，特別是在疫情之后，可能我們?cè)絹碓蕉嗟臓I(yíng)銷活動(dòng)從線下轉(zhuǎn)到了線上，消費(fèi)者喜歡的數(shù)字化平臺(tái)以及內(nèi)容推廣方面我們和我們的客戶和我們的經(jīng)銷商，和我們合作的平臺(tái)，不管是第三方大的平臺(tái)還是恒天然，我們旗下不管是我們?cè)系腘ZMP，還是我們消費(fèi)品安佳還是我們餐飲部的安佳專業(yè)乳品，我們都有不同的數(shù)字化的平臺(tái)來和我們的客戶做和消費(fèi)者做一個(gè)溝通，包括信息的傳遞以及反饋的收取。

同時(shí)我們也看到第三塊在服務(wù)這塊，在后疫情時(shí)代，數(shù)字化也給了我們一個(gè)更好更便利服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)，不管是我們的B端客戶還是我們的終端消費(fèi)。舉個(gè)例子就是直播，其實(shí)現(xiàn)在我們看到在消費(fèi)市場(chǎng)，直播電商已經(jīng)是一個(gè)從過去小眾形態(tài)變成了一個(gè)主流。我們?cè)贐端市場(chǎng)事實(shí)上也在充分利用數(shù)字化直播手段傳播內(nèi)容。比如說在我們的餐飲行業(yè)，因?yàn)榇蠹抑篮闾烊辉诎布褜I(yè)乳品服務(wù)在中國(guó)應(yīng)該說有非常多的餐飲客戶，分布在我們的烘焙、餐食、西式快餐、中式快餐、包括咖啡、飲品、茶飲、西式茶飲的各個(gè)渠道，我們實(shí)際上已經(jīng)充分利用數(shù)字化的直播手段來在我們出行受到限制的時(shí)候，物理?xiàng)l件受到限制的時(shí)候，我們能夠和客戶仍然進(jìn)行持續(xù)的合作，通過數(shù)字化的直播為客戶提供配方的服務(wù)、配方的落地以及新產(chǎn)品開發(fā)的服務(wù)。我們?cè)?月和10月也分別重新開業(yè)了，全新升級(jí)了北京和上海的恒天然的專業(yè)服務(wù)應(yīng)用中心。 在這兩個(gè)中心的升級(jí)過程中，我們都配備了應(yīng)該說業(yè)界目前比較先進(jìn)的全套的數(shù)字化直播設(shè)備。 通過我們上海和北京兩個(gè)恒天然應(yīng)用開發(fā)中心，為我們?nèi)珖?guó)的客戶，甚至全球的客戶提供數(shù)字化直播服務(wù)。

宋亮：其實(shí)說白了就是我們?cè)谶@樣一個(gè)相對(duì)比較艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，劃分為解做大單品、增強(qiáng)粘性以不變應(yīng)萬變。確實(shí)這是我們說這是所有企業(yè)都將去考慮和面對(duì)的。因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我們現(xiàn)在把最后一個(gè)問題留給戴俊琦戴總。戴總我想問您一個(gè)問題，疫情影響了消費(fèi)者的線上購(gòu)物的比例的增加，這兩年我們其實(shí)可以看到，恒天然是如何推動(dòng)線上產(chǎn)品銷售的?進(jìn)一步線上產(chǎn)品銷售是如何推動(dòng)的?因?yàn)槲乙部吹搅讼癜布训呐Ｄ?，還有安怡、安滿，特別是安滿的奶粉，在跨境的線上賣的非常好。

戴俊琦：這里一方面其實(shí)是充分利用我們已經(jīng)有的線上大的交易平臺(tái)的合作伙伴，零售平臺(tái)的合作伙伴，為我們的消費(fèi)者通過線上購(gòu)物便利的方式把我們這個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)提供給消費(fèi)者。分享一下我們?cè)诓惋嬤@一塊，因?yàn)槲覀儾惋嫎I(yè)務(wù)其實(shí)在中國(guó)也是服務(wù)多年，而且這塊產(chǎn)品可能和我們傳統(tǒng)的工業(yè)零售相比較，離消費(fèi)者更近一點(diǎn)，雖然它是一個(gè)2B的業(yè)務(wù)，但是應(yīng)該說是一個(gè)2B加2C的一個(gè)業(yè)務(wù)，可能更貼切一些。在這塊我們其實(shí)也是根據(jù)目前看到的疫情之后市場(chǎng)的趨勢(shì)，消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)傾向偏好的變化，著手幾方面。一方面我們看到在我們餐飲渠道這一塊，我們會(huì)配合我們的客戶通過一些預(yù)制菜品的研發(fā)，這種預(yù)制菜品更多時(shí)候，舉個(gè)例子我們會(huì)把傳統(tǒng)在線上渠道消費(fèi)的奶酪這樣的產(chǎn)品，通過預(yù)制產(chǎn)品的形式，和OEM工廠也好，和我們大的線上平臺(tái)也好配合在一起，通過預(yù)制做好，然后通過冷凍或者冷藏的方式送到門店，或者直接在線下進(jìn)行銷售。這塊現(xiàn)在線上銷售額的增長(zhǎng)速度是非?？斓?，因?yàn)樗鄬?duì)來講充分利用了我們中國(guó)應(yīng)該說非常便利也非常發(fā)達(dá)的物流體系，供應(yīng)鏈體系能夠讓我們的產(chǎn)品在一個(gè)相對(duì)新鮮或者是保持相對(duì)好在最終消費(fèi)端呈現(xiàn)的狀態(tài)，通過線上的渠道送給消費(fèi)者。在烘焙渠道，其實(shí)也在采用類似的做法和很多的烘焙的客戶一起，我們會(huì)看到一個(gè)凍轉(zhuǎn)鮮的趨勢(shì)。過去比如說我們一些芝士蛋糕、慕斯等等或者卷類的產(chǎn)品，在過去相對(duì)來講是比較依賴線下購(gòu)買渠道的，但是現(xiàn)在我們會(huì)看到通過凍轉(zhuǎn)鮮的方式。我們和一些國(guó)內(nèi)和國(guó)際一線的大的連鎖品牌或者零售品牌配合在一起，應(yīng)該說使用了都是最優(yōu)質(zhì)的黃油、奶酪、淡奶油的這些產(chǎn)品，但是做成以凍轉(zhuǎn)鮮的形式，以冷凍的形式通過線上的渠道，直接可以以最小包裝交付到消費(fèi)者的手上，消費(fèi)者在家就可以嘗到這些鎖鮮產(chǎn)品。這樣消費(fèi)者即使在有疫情或者在交通不是很方便的情況下，也可以嘗到優(yōu)質(zhì)的商品?；蛘哂幸恍┫M(fèi)者可能更喜歡線上購(gòu)物，因?yàn)樗谋憷头奖阈赃€是有線下渠道不可替代的。所以作為一個(gè)原料和服務(wù)的供應(yīng)商的角色，我們與客戶品牌還有平臺(tái)的合作伙伴一起配合，通過這樣一個(gè)方式來促進(jìn)線上業(yè)務(wù)的發(fā)展。

戴俊琦：謝謝主持人，也謝謝今天論壇給我們這個(gè)機(jī)會(huì)能夠與我們行業(yè)的各位領(lǐng)導(dǎo)一起和大家做分享，其實(shí)這些領(lǐng)導(dǎo)也都是恒天然非常尊貴非常重要的客戶。其實(shí)在這里，我就一句話，從恒天然來講，我們將繼續(xù)致力于和我們中國(guó)所有的客戶、合作伙伴一起來把來自于新西蘭的天然乳品的營(yíng)養(yǎng)、健康美味帶給我們中國(guó)的消費(fèi)者，謝謝!